В медицинском бизнесе собственники часто принимают решения интуитивно: каких врачей развивать, какие направления усиливать, на чем клиника зарабатывает больше всего. Звучит красиво, но на деле интуиция в управлении клиникой быстро становится дорогой. Особенно когда бизнес растет, увеличивается количество сотрудников, услуг, пациентов и расходов.
Одна из самых полезных управленческих методик — аналитика, основанная на точных данных. Только она дает прозрачную картину и позволяет принимать взвешенные управленческие решения.
Внедрите привычку регулярно использовать простой и эффективный АВС-анализ. Это простой инструмент, который позволяет увидеть, где клиника действительно зарабатывает деньги, а где ресурсы расходуются неэффективно.
На чем вы зарабатываете?
Во многих медицинских центрах собственники ориентируются только на общую выручку. Но высокая выручка еще не означает высокую прибыль.
Например:
- направление может давать большой оборот, но низкую маржинальность;
- популярный врач — занимать много ресурсов и почти не приносить прибыли;
- часть услуг — создавать нагрузку на персонал, но не влиять на финансовый результат;
- дорогое оборудование — простаивать большую часть времени.
Без детального анализа клиника начинает инвестировать в то, что выглядит «успешным», но не усиливает прибыль.
Именно здесь АВС-анализ становится одним из самых сильных инструментов управленческой диагностики.
Что такое АВС-анализ
Суть метода проста: все объекты анализа (клиенты, направления в клинике, услуги, сотрудники и т.д.) распределяются по степени влияния на результат бизнеса.
-
Категория А — ключевые элементы, которые дают основной финансовый результат. Обычно это около 20% ресурсов, формирующих до 80% прибыли.
-
Категория B — стабильная средняя зона.
-
Категория C — объекты минимальным влиянием на финансовый результат.
Главная задача собственника — понять:
-
что входит в категорию А;
-
за счет чего клиника реально зарабатывает;
-
какие зоны требуют усиления;
-
где бизнес теряет деньги и ресурсы.
Где применять АВС-анализ в клинике
Распространено применение этого анализа только для услуг и клиентской базы. Преподаватели Медицинского Корпоративного Университета рекомендуют применять его сразу в нескольких разрезах.
1. Анализ врачей
Это один из самых показательных инструментов для собственника.
Очень часто внутри одной клиники врачи одной специализации показывают совершенно разный финансовый результат: разные выручку, загрузку, возвратность пациентов, средний чек.
АВС-анализ помогает увидеть:
-
кто формирует основную прибыль;
-
какие специалисты требуют развития;
-
где есть риски зависимости от отдельных «звезд»;
-
какие сотрудники недозагружены.
2. Анализ услуг и направлений
Решения о развитии услуг нельзя принимать только на основе популярности или субъективного мнения руководителей. Во многих клиниках часть услуг существует, потому что «так исторически сложилось» или потому что «когда-то мы решили, что это будет пользоваться спросом». Они занимают ресурсы, персонал, кабинеты, оборудование, но практически не влияют на прибыль.
АВС-анализ добавит прозрачности и покажет:
- какие услуги действительно формируют основной доход;
- какие направления требуют продвижения;
- где есть скрытые потери;
- какие услуги работают как «вход» для пациента;
- какие направления обладают высоким потенциалом роста.
Например, некоторые услуги могут быть малоприбыльными сами по себе, но могут служить точками входа в более доходные направления. А какие-то, на которые руководство делает ставку, могут быть убыточны даже при колоссальных вложениях.
3. Анализ пациентской базы
Как правило небольшая часть пациентов попадает в категорию А и приносит клинике основную выручку, часть базы — регулярно возвращается (группа В), а еще часть — приходит только один раз (категория С). При этом часть пациентов обладает высоким потенциалом для долгосрочного лечения.
АВС-анализ помогает разделить пациентов по ценности для бизнеса на группы:
-
постоянные;
-
высокодоходные;
-
перспективные;
-
разовые;
-
«спящие».
Это даст основу для распределения маркетинговых ресурсов, выстраивания персонализированной коммуникации и развития программы лояльности.
Перестаньте смотреть на всех ваших пациентов как на «общую базу». Сегментируйте и стройте взаимодействие более персонализировано — с учетом особенностей сегментов пациентов.
4. Анализ источников привлечения
Очень часто клиники вкладывают большие бюджеты в рекламу, не понимая, какие каналы реально приносят прибыль. Один источник может давать много первичных обращений, но низкую возвратность, а другой — приводить меньше пациентов, но с высоким средним чеком и долгосрочным лечением.
АВС-анализ позволяет оценивать не только стоимость лида, но и:
-
качество пациентов;
-
повторный поток с канала;
-
жизненный цикл пациента;
-
прибыльность канала;
-
окупаемость маркетинга.
Смотрите не на количество заявок, а на экономику пациента в долгосрочной перспективе.
Анализ должен быть регулярным
Такая аналитика — не панацея и имеет свои ограничения (ретроспективность, узкий взгляд без учета других вводных контекста). Несмотря на это, даже один такой АВС-анализ может быть крайне полезен. Ваша задача — применять его регулярно.
Еще лучше, если вы сделаете аналитику частью вашей управленческой рутины. Обратите внимание, что качественная аналитическая работа требует постоянного сбора данных и точной информации.
Эксперты Медицинского Корпоративного Университета рекомендуют:
1) собирать аналитику по 300 бизнес-метрикам;
2) иметь дашборд с верхнеуровневыми показателями и возможностью нырнуть в цифры глубже.
Чтобы ориентироваться в цифрах и видеть взаимосвязи, в клинике должна быть выстроена крепкая система и внедрена бизнес-модель. Цифры — уровень надстройки, они помогут видеть процессы без иллюзий и принимать более точные управленческие решения.
В Медицинском Корпоративном Университете мы помогаем внедрять системное управление и настраивать работу всех подразделений в клинике. Подробнее о курсе Управление клиникой. Основа
Чтобы узнать подробности об обучении в Медицинском Корпоративном Университете, а также получить бесплатную консультацию, заполните форму ниже.
