Почему важно знать, сколько стоит оказание каждой конкретной услуги в многопрофильных медцентрах, специализированных клиниках, стоматологиях, косметологиях, ветклиниках?
Управление прибылью начинается с расчета себестоимости.
Можно месяцами наращивать поток пациентов, запускать маркетинговые кампании и расширять штат, не замечая, что часть услуг фактически работает в ноль или даже приносит убыток.
Себестоимость — это совокупная стоимость всех ресурсов, которые клиника тратит на оказание конкретной услуги. Это не только расходные материалы и зарплата врача. При расчете учитываются амортизация оборудования, работа медицинских сестер, стерилизация инструментов, коммунальные расходы, аренда помещений, маркетинг, административное сопровождение и десятки других затрат.
Пока собственник не понимает реальную стоимость услуги, он не может ответить на ключевые управленческие вопросы:
-
какие услуги действительно зарабатывают деньги;
-
где скрыты основные потери;
-
насколько оправданы скидки и акции на конкретные услуги;
-
какие направления требуют пересмотра цен;
-
где находятся резервы для роста прибыли.
Фактически себестоимость ― это мост между выручкой и прибылью.
Из чего складывается себестоимость услуги
Для управленческого анализа все расходы принято делить на две большие группы.
Прямые затраты можно напрямую связать с конкретной услугой:
-
расходные материалы,
-
препараты,
-
сдельная заработная плата медицинского персонала,
-
использование оборудования.
Косвенные затраты распределяются между всеми услугами:
-
аренда,
-
заработная плата администрации,
-
маркетинг,
-
бухгалтерия,
-
коммунальные платежи,
-
обслуживание помещений.
Из всех этих затрат складывается полная себестоимость.
Именно полная себестоимость позволяет объективно оценивать прибыльность услуг и принимать управленческие решения.
В медицинском бизнесе существует ориентир, который помогает оценить устойчивость модели: полная себестоимость услуги должна составлять примерно до 70% ее стоимости в прайсе. При этом непроизводственные затраты желательно удерживать в пределах 40% от прямых затрат. Если эти пропорции существенно нарушаются, рентабельность начинает снижаться даже при стабильной выручке.
Особенно внимательно за себестоимостью необходимо следить стоматологиям, косметологическим клиникам, стационарам и хирургическим центрам, где велика доля расходных материалов и дорогостоящего оборудования.
Калькуляция услуги
Чтобы корректно рассчитать себестоимость услуги, составьте технологическую карту ― документ, в котором медицинская услуга раскладывается на конкретные действия, материалы и временные затраты.
Следующий шаг ― создать калькуляционную карту, которая позволяет увидеть, какие статьи расходов формируют себестоимость и где скрываются основные потери.
Шаг 1. Зафиксируйте все расходные материалы
Первый этап — максимально подробная инвентаризация. Совместно с медицинским персоналом опишите абсолютно все материалы, используемые при оказании услуги. Важно считать не приблизительно, а точно в граммах и миллилитрах: не «ампула препарата» и «немного ваты».
Шаг 2. Переведите расход в деньги
После формирования перечня материалов финансовая служба определяет закупочную стоимость каждого компонента. Норма расхода умножается на цену закупки, и получается стоимость материалов на одну услугу.
Шаг 3. Учтите оборудование и инструменты
Следующий уровень сложности — дорогостоящие активы. МРТ, стоматологические установки, лазеры, хирургические инструменты используются многократно, но постепенно изнашиваются. Поэтому их стоимость должна распределяться на весь срок эксплуатации. Кроме того, необходимо учитывать затраты на обслуживание, ремонт, стерилизацию и техническое сопровождение оборудования. Игнорирование этих расходов часто создает иллюзию высокой рентабельности услуг.
Шаг 4. Правильно рассчитайте стоимость труда
Одна из самых распространенных ошибок — учитывать только процент врача. На самом деле необходимо считать полную стоимость сотрудника для бизнеса.
В расчет включаются: заработная плата, страховые взносы, налоги, социальные отчисления, стоимость рабочего времени медицинского персонала.
Особенно важно корректно распределять труд медсестер, ассистентов и других сотрудников, участвующих в процессе оказания услуги.
Даже небольшая ошибка в этой части способна существенно исказить итоговую картину рентабельности.
Шаг 5. Распределите непрямые расходы
Необходимо определить, какая часть аренды, маркетинга, работы администраторов и других общехозяйственных расходов приходится на каждую услугу.
Для этого используются различные методики распределения: например, по времени оказания услуги, по трудозатратам персонала, по загрузке помещений и оборудования.
Именно на этом этапе становится видно, насколько эффективно организован бизнес в целом.
Какие факторы увеличивают себестоимость
Себестоимость зависит исключительно от цен поставщиков? Конечно, нет! Помимо этого на стоимость услуги напрямую влияют:
-
Продолжительность оказания услуги. Чем дольше врач или кабинет заняты одним пациентом, тем дороже обходится каждая минута работы.
-
Организация процессов. Простои оборудования, ошибки в расписании и неэффективная маршрутизация пациентов увеличивают расходы без роста выручки.
-
Незагруженное рабочее время. Если врач находится на смене без пациентов, клиника продолжает нести расходы.
-
Возвраты и переделки. Любой бесплатный повторный прием или возврат денежных средств фактически увеличивает себестоимость уже оказанной услуги.
Снижение себестоимости начинается с системы управления бизнесом и грамотной организации процессов.
Как снизить себестоимость без потери качества
Многие руководители ошибочно воспринимают снижение себестоимости как экономию на пациентах. На практике все наоборот. Главная цель — убрать потери, не затрагивая качество медицинской помощи.
-
Оптимизировать закупки
Регулярно анализируйте рынок поставщиков и сравнивайте цены. Даже небольшое снижение закупочной стоимости расходников способно существенно повлиять на итоговую прибыль клиники.
-
Устранять простои
Каждый свободный кабинет, незагруженный врач или пустующая койка увеличивают себестоимость услуг. Чем выше загрузка ресурсов, тем дешевле обходится каждая единица услуги.
-
Увеличивать объем оказанных услуг
После прохождения точки безубыточности постоянные расходы начинают распределяться на большее количество пациентов. В результате себестоимость одной услуги снижается, а прибыльность бизнеса растет.
-
Работать с повторными пациентами
Привлечение нового пациента обходится значительно дороже удержания существующего. Поэтому высокая возвратность пациентов напрямую влияет на снижение маркетинговой составляющей в себестоимости услуг.
Себестоимость — один из главных инструментов управления прибылью
Пока собственник не знает реальную себестоимость каждой услуги, он не может объективно оценить рентабельность, принимать решения о скидках, корректировать цены и управлять ассортиментом. Поэтому важно считать себестоимость не выборочно, а по всему прайсу.
Если калькуляционных карт нет, бизнес фактически работает вслепую. Если они есть и регулярно обновляются, собственник получает возможность управлять прибылью осознанно, находить точки роста и строить действительно устойчивую финансовую модель.
При этом все в клинике взаимосвязано: себестоимость не существует в вакууме, а является следствием одних процессов и причиной других. Поэтому важно навести порядок в клинике, внедрить системное управление, оцифровать бизнес и регулярно делать срез показателей.
Эксперты Медицинского Корпоративного Университета помогают внедрить систему управления и вывести клинику на трек устойчивого развития и масштабирования.
