Материал предназначен для собственников медицинского бизнеса: многопрофильных клиник, косметологий, стоматологий, санаториев, ветеринарных клиник.
Владельцы медицинских клиник часто уверены, что хорошо понимают экономику своего бизнеса. Выручка известна, загрузка врачей высокая, поток пациентов идет. Но при этом в конце месяца возникает знакомое ощущение: обороты растут, а свободных денег почти не остается.
Причина чаще всего не в недостатке пациентов, а в том, что реальные источники издержек остаются незамеченными и деньги утекают через десятки некритичных, но весьма опрометчивых управленческих решений. Чтобы увидеть эти утечки, собственнику важно понимать, из каких метрик складывается прибыль клиники и что на них влияет.
Метрики, от которых зависит прибыль клиники
Экономика медицинского бизнеса в конечном итоге сводится к простой формуле:
Прибыль = доходы – расходы
Но если посмотреть на бизнес глубже, становится понятно, что обе части формулы состоят из целого набора управляемых показателей.
С точки зрения экономики клиники прибыль формируют несколько ключевых метрик:
-
Количество пациентов.
-
Средний чек.
-
Частота повторных визитов.
-
Себестоимость медицинской услуги.
-
Фонд оплаты труда.
-
Постоянные расходы клиники.
Каждая из этих величин зависит не только от рынка, но и от управленческих решений внутри клиники.
Например, трафик пациентов зависит не только от маркетинга, но и от того, какое выбрано позиционирование (и есть ли оно вообще), сформирована ли репутация клиники и внедрены ли в систему обслуживания пациентов стандарты качества клиентского опыта. Средний чек зависит о того, проработал ли собственник совместно с врачами структуру продуктовой линейки и обучены ли в клинике врачи, как грамотно объяснять пациенту план лечения. Чтобы росла частота визитов, необходимо на уровне системы внедрить работу с базой.
Расходная часть тоже формируется управленческими решениями: системой мотивации сотрудников, закупками, загрузкой кабинетов, организацией процессов.
Если собственник смотрит только на итоговую выручку, не углубляется во взаимосвязи и не внедряет улучшения на уровне системы, бизнес каждый день теряет деньги.
Где чаще всего прячутся лишние расходы
Большинство лишних издержек возникает в четырех зонах.
1. Фонд оплаты труда (ФОТ)
ФОТ — крупнейшая статья расходов медицинской клиники, в некоторых случаях на него уходит до половины выручки.
Но проблема не только в размере зарплат. Чаще всего издержки возникают из-за плохо выстроенной системы в клинике (в том числе системы мотивации).
Например:
-
Если врачи получают процент только от приема, клиника начинает меньше зарабатывать на программах лечения.
-
Если система бонусов не связана с экономикой услуг, фонд оплаты труда растет быстрее, чем прибыль.
-
Если администраторы и операторы не обучены работать с пациентами, клиника теряет повторные визиты, а значит — и доход.
2. Неэффективное использование ресурсов (низкая загрузка)
В медицинском бизнесе каждый кабинет, аппарат и рабочий час врача — это ресурс.
-
Если кабинет простаивает несколько часов в день, клиника несет постоянные расходы без дохода.
-
Если оборудование используется только на часть возможной мощности, инвестиции окупаются медленнее.
-
Если сотрудники тратят рабочее время на хаотичное решение задач, клиника платит за неэффективность. Время сотрудников — такой же ресурс, как оборудование или помещение. Когда нет стандартов и понятных процессов, люди вынуждены постоянно «изобретать решения», а значит — неэффективно тратить время, за которое вы им платите.
3. Ошибки в закупках и управлении расходниками
Многие клиники закупают расходные материалы и оборудование по инерции и у привычных поставщиков. В условиях роста цен и изменения налоговой нагрузки важно регулярно анализировать закупки и оценивать:
-
Оправданы ли закупки с точки зрения соотношения цены и качества или пора сменить поставщика?
-
Есть ли избыточные запасы, которые замораживают деньги.
-
Или вы, наоборот, вынуждены совершать постоянные срочные закупки по более высокой цене.
Грамотно выстроенные процессы закупок позволяют контролировать себестоимость услуг и снижать издержки без ухудшения качества медицинской помощи.
4. Несистемный маркетинг без просчитанной эффективности
Еще одна зона скрытых расходов — маркетинг, который работает без системы.
Когда маркетинг сводится только к рекламе и привлечению первичных пациентов, клиника постоянно платит за новых людей, но почти не работает с удержанием. Стоимость привлечения растет, а окупаемость падает. В таких ситуациях маркетинговый бюджет начинает напоминать бездонную воронку.
Системный маркетинг работает иначе: он управляет не только трафиком, но и конверсией, средним чеком и возвратностью пациентов. Именно эти показатели и формируют прибыль клиники.
Чек-лист «Управленческие вопросы для управления прибылью»
Чтобы увидеть реальные источники издержек, полезно регулярно задавать себе несколько управленческих вопросов.
1. Знаете ли вы себестоимость каждой услуги? Если нет — управлять ценами и маржинальностью практически невозможно.
2. Понимаете ли вы структуру фонда оплаты труда? Важно не только сколько платит клиника, но и за какой результат.
3. Видите ли вы загрузку кабинетов и оборудования? Каждый незаполненный слот — это потерянный доход.
4. Замеряете ли вы возвратность пациентов? Иногда рост расходов на маркетинг — это всего лишь следствие того, что клиника теряет пациентов после первого визита.
Управленческий инсайт + вывод
Лишние расходы в клинике редко возникают из-за одной крупной ошибки. Обычно это результат отсутствия системы: когда процессы не выстроены, метрики не отслеживаются, а решения принимаются интуитивно.
Самая частая ошибка собственников — искать способы, как сократить расходы точечно: например, урезать рекламный бюджет или уменьшить закупки. Между тем в долгосрочной перспективе контролировать издержки без системного подхода просто не получится.
Финансовая модель клиники не может существовать отдельно от бизнес-модели (системы внутри клиники). Чем больше прозрачности в концепции бизнеса, процессах и роли каждого сотрудника, тем более управляемой становится экономика вашего бизнеса.
-
От позиционирования зависит уровень инвестиций в помещение, оборудование и сервис.
-
От концепции клиники зависит структура врачебных ставок.
-
От системы мотивации зависит фонд оплаты труда.
-
От архитектуры процессов зависит загрузка сотрудников и скорость работы.
Системный подход к управлению позволяет увидеть взаимосвязи между метриками прибыли и управленческими решениями. Когда клиника понимает свою бизнес-модель, контролирует процессы и работает с цифрами, экономика становится прозрачной — а значит, управляемой. Именно это сегодня становится главным фактором устойчивости медицинского бизнеса.
Только системный подход к бизнесу позволяет развивать клинику и работать на опережение конкурентов. Помогаем строить систему, сопровождаем на каждом этапе. Подробнее о курсе Управление клиникой. Система и масштабирование
Чтобы узнать подробности об обучении в Медицинском Корпоративном Университете, а также получить бесплатную консультацию, заполните форму ниже.
