Предлагаю сегодня поговорить про оплату труда врача в частной клинике. Вероятнее всего, ваши врачи находятся в комфортных условиях: работают на гарантированной зарплате и видят свою миссию лишь в том, чтобы провести врачебную консультацию, выложить пациенту всё, что знают.
Однако гарантированная оплата труда расслабляет примерно месяца через три. А на консультациях частные клиники не зарабатывают. Чтобы клиника была прибыльной, нужны продажи программ лечения.
1. Поставьте план продаж и контролируйте его выполнение
Как планировать доход от врача как трудовой единицы, исходя из его рабочего времени?
Это несложно, если мы знаем:
- С какими диагнозами приходят пациенты.
- Сколько стоит стандарт обследования и лечения при данном диагнозе с учетом действующего прайса.
- Сколько посещений необходимо сделать пациенту в рамках диагноза.
Опираясь на эти данные, мы можем рассчитать норму среднего чека по специальности и показатель доходности часа врача. Планирование доходности врача по времени целесообразно проводить у докторов, которые делают больше всё сами, руками: у стоматолога, косметолога, пластического хирурга и т.д. Специалистам, которым нужна помощь других служб клиники, логично планировать доходность по среднему чеку по специальности.
Интересным подходом к планированию доходности врачей считаю и так называемый продуктовый подход. Это подходит, например, хирургам. Если мы знаем норму конверсии из приема в операцию, то можем выставить план ― например, 30 пластических операций в месяц. Планирование по проданным программам лечения также можно отнести к продуктовому подходу. Мы знаем, с какой патологией приходят пациенты, мы знаем стоимость обследования и лечения в рамках диагноза, и, наконец, мы знаем, конверсию приемов в программы лечения ― так мы получаем план по проданным программам в штуках или в рублях.
Конечно, когда собственник клиники будет настаивать на выполнении плана продаж, он рискует услышать в ответ от врача, что тот лечит, а не продаёт. Надо сказать, что врач будет абсолютно прав.
В медицине слово «продажи» ― мягко говоря, некомфортное. Особенно в кругу врачей. Поэтому предостерегаю вас об употреблении слов «продажа», «продукт», «эффективность» в переговорах с врачами. Это не про них. Используйте понятную для них терминологию: «назначения», «стандарт оказания помощи», «лист назначения».
Если у вас в клинике продуманы и настроены бизнес-процессы, вы точно знаете, для кого вы работаете и пациентов с какими диагнозами привлекаете, то врачам не нужно впаривать пациентам что-то ненужное ― им нужно лишь вовлечь пациента в процесс выздоровления, замотивировать пациента лечиться в вашей клинике.
2. Донесите до врачей, что они часть системы
Надо сказать, что в клинике с эффективной бизнес-моделью именно так и должны обстоять дела. Взаимозависимость отражается в продуманных бизнес-процессах, и получается, что:
- врачи зависят от того, каких пациентов привлекли маркетологи и сколько пациентов передал им контактный центр,
- кураторы лечения зависят, в свою очередь, от того, как поработали врачи, от корректности листа назначения и его объема.
Это нужно донести до докторов. Если они будут некачественно работать и в никуда отпускать после консультации пациентов, которым показано лечение, то усилия всей команды будут напрасны.
3. Научите врача проводить мотивационную консультацию
Может ли врач помочь пациенту осознанно принять решение лечиться здесь и сейчас? Да, и для этого разработан алгоритм мотивационной консультации, существуют инструменты и скрипты. Если правильно общаться с пациентом, можно экологично мягко подвести пациента к нужному нам решению. Алгоритм действий мотивационной консультации основан на человеческой психологии и в основе своей имеет традиционный подход мотивационного консультирования в психологии и психиатрии. Важно двигаться строго по этапам и уделять каждому этапу ровно столько времени, сколько прописано в алгоритме. Подробное руководство по проведению мотивационной консультации есть в моих книгах «Эффективная бизнес-модель современной клиники» и «Мотивационная консультация пациента».
4. Продумайте систему мотивации врача
В идеале оплата труда врача должна сложиться из следующих показателей:
- Окладная часть. Она должна быть среднеотраслевой по вашему региону и соответствовать точному времени, которое физически отработал доктор.
- Премиальная часть. Часто это дифференцированные проценты за те или иные услуги. Например, за высокомаржинальные вы платите больший процент, за низкомаржинальные ― меньший. Или за определенный объем выручки один уровень процентов, а при увеличении валового порогового дохода ― больший. Решать вам. Важно, чтобы общие гонорары врача не были выше вашей прибыли в клинике.
- Бонусы. Они могут быть ежемесячные, за достижение цели по выручке или квартальные. Важно, чтобы эта сумма была в виде хорошей прибавки к гонорару врача, и чтобы врач желал достичь этой цели. При достижении цели поднимайте её на 15%. Таким образом, с одной стороны, вы простимулируете врача к новым подвигам, с другой, за счет заработанной им процентной части увеличите его личную доходную часть.
Чтобы ваша клиника приносила прибыль, ваши сотрудники должны понимать, какая перед ними стоит цель. И двигаться к ней они должны слаженно, мысля в одном направлении и умело продавая программы лечения, которые показаны пациентам в рамках диагноза. В Медицинском корпоративном университете, который я возглавляю, мы разработали формат корпоративного обучения, который позволяет обучить всех сотрудников сервису и продажам в соответствии с задачами, которые перед ними стоят. Мы говорим с сотрудниками на их языке и даем эффективные скрипты, а также другие инструменты, которые применимы на практике.
Присоединяйтесь к сообществу собственников медицинского бизнеса в «Телеграме»: https://t.me/mcu_expert
