#ОТ_ПЕРВОГО_ЛИЦА 

Топ-5 управленческих ошибок в работе с внешними направителями 

Работа с врачами клиник-партнёров ― это не только польза для пациента, но и заметный процент вашей прибыли. Если вы грамотно настроите этот канал, трафик целевых пациентов заметно вырастет, что конвертируется в интересные цифры. Я в  своих клиниках за счёт этого канала ежегодно получаю порядка 15% прибыли. 

Чтобы результат вас порадовал, учтите ряд моментов, которые часто возникают на практике. Давайте разберём самые частые ошибки. 

Ошибка 1. Хаотичный поиск партнеров. 

Не надо беспорядочно бегать по городу в поисках врачей, готовых вас рекомендовать. Не пытайтесь охватить все клиники, на это просто не хватит ресурсов ваших менеджеров. 

Во-первых, поймите, какую услугу у себя вы хотите раскачать за счёт этого канала. Во-вторых, выберите для себя целевую аудиторию среди клиник ― тех, с кем вам выгодно работать с точки зрения услуг и с точки зрения трафика. 

Ошибка 2. Ожидание быстрого результата. 

Кажется, что встретился с врачом, дал ему буклет, и всё ― он в вас влюбился и пациенты от него встали к вам в очередь. Такого не бывает. 

Чтобы выстроились отношения, вы должны вложить в это время и силы: лично встретиться с человеком, показать свой профессионализм с медицинской точки зрения, подружить врача с коллегами из вашей клиники и т.д. 

Часто мы забываем про простые человеческие моменты и упускаем поводы встретиться с врачом. Соберитесь все вместе ― в присутствии менеджера и врачей вашей клиники. Попейте чай, пообщайтесь. Это можно сделать, например, на какой-нибудь конференции, совместив приятное с полезным. 

Приглашайте врачей на заметные мероприятия или сами создавайте эти поводы! Если вы будете вкладываться в профессиональный рост специалиста, он это обязательно отметит и оценит.  

Ошибка 3. Несвоевременность и нерегулярность платежей.

Мы сами однажды совершили эту ошибку. Думали: «Что за деньги ― 500 рублей! Подумаешь! Давайте накопим более серьёзную сумму и рассчитаемся через месяца три». Ничего подобного. Для бизнеса 500 рублей ― это мелочи. Но не для врача. 

Ошибка 4. Если вы не собираете обратную связь от направителей, сотрудничество может оборваться. 

Нет-нет да позвоните врачу, представьтесь, расспросите его о том, какую обратную связь он может дать по вашему сотрудничеству, чего ему не хватает. Может внезапно выясниться, что у врача есть претензии, которые он копит, а менеджеру не озвучивает. Также такой звонок поможет вам проверить достоверность отчёта менеджера. 

Ошибка 5. Работа только через бумажные направления. 

Предлагайте врачам различные схемы по передаче пациентов из рук в руки. Если запись в вашу клинику будет происходить прямо на приёме, в кабинете у направителя, доходимость пациентов будет выше. 

Бумажные направления люди часто не показывают ― в таком случае пациент идёт от направителя, а вы не можете это отследить. После этого вы звоните врачу, а он выкатывает список: «Я к вам 100 человек послал, а вы мне заплатили только за пятерых». Если же врач принципиально хочет работать только «по старинке», т.е. по бумажному направлению, тогда в спорных случаях придётся поднимать всю базу и сверять, действительно ли эти пациенты были у вас и врачу требуется произвести оплату. 

Кого нанять на должность менеджера по работе с направителями, как платить этому сотруднику, как рассчитываться с врачами и какие документы оформлять ― удовольствием проконсультирую вас, если требуется.