Как открыть свою клинику с нуля, если вы не разбираетесь в тонкостях рынка медицинских услуг и ведения бизнеса в целом? Я скажу так: нет ничего невозможного! Да, этому не учат в университетах, но я готова поделиться знаниями. Начну прямо сейчас — основные этапы я упаковала в понятную пошаговую инструкцию. 

Почему важно уделить внимание всем этим шагам? Когда собственники думают, что к хорошему доктору всегда будет стоять очередь и не учитывают, что частная клиника — это история про бизнес, тогда их неминуемо ждет разочарование. Статистика такова, что многие клиники закрываются, не выдержав серьезной конкуренции, в которую им так или иначе приходится вступать. 

Шаг 1. Проработайте соглашение, если собираетесь в партнерство

Честно оцените себя. Готовы в одиночку принимать ключевые решения и нести за них полную ответственность? Поздравляю, можете отправляться в свободное плавание. Если же нет, стоит задуматься о поиске партнера.

Важно понимать, что вы будете разделять не только ответственность, но и гонорары. Также рекомендую заключить контракт, в котором будут прописаны условия и предусмотрен порядок действий в любых ситуациях, особенно если что-то пойдет не так.

Шаг 2. Проанализируйте конкурентов

С самого начала вы должны четко знать свое УТП — уникальное торговое предложение. В чем будет отличие от сотни других клиник? Как клиент поймет, что ваша клиника — та самая? Создать уникальное предложение поможет анализ конкурентной среды.

Начните с оценки количества конкурентов. Учтите, что не всегда это только те клиники, которые расположены вблизи вашей, иногда стоит оценить насыщенность рынка во всем городе или даже в области.

Проанализируйте, как работают потенциальные конкуренты. Можно сделать это путем разведки под видом клиента. Оцените их плюсы и минусы, составьте SWOT-анализ. Особое внимание уделите самым сильным игрокам. Помните, что их минусы — зона вашего роста.

Шаг 3. Разработайте концепцию и выберите юридическую форму ведения деятельности

Концепция — рамочное описание вашего бизнеса. На этом этапе продумайте основные моменты:

• кто будет вашей целевой аудиторией — пациентов с какими диагнозами вы будете привлекать;
• где будет расположена клиника;
• какова будет площадь помещения;
• каков будет формат клиники, какие услуги вы будете оказывать в рамках диагноза;
• каких специалистов вы наймете, чтобы они могли качественно оказать помощь (также четко разделите, кто у вас будет «специалистом ядра», а кто будет «специалистом ассортимента»).

При разработке концепции опирайтесь на результаты анализа ваших конкурентов. Также дам совет: в современных реалиях выгоднее открывать моноклинику, рентабельность поликлиники будет под большим вопросом. 

Также в этот момент надо будет задуматься о выборе юридической формы ведения деятельности: будет это ООО или ИП. Для небольшого кабинета и индивидуальной деятельности лучше выбрать ИП, а для оказания более широкого спектра услуг и найма сотрудников подойдет ООО.

Шаг 4. Составьте финансовую модель и бизнес-план

Обязательно составьте бизнес-план. Предупреждаю: готовый не подойдет ввиду неадаптированности. Пишите самостоятельно или обратитесь за помощью к экспертам. Одним из ключевых пунктов бизнес-плана будет оценка рисков и разработка планов «А», «Б» и «С». Спрогнозируйте ключевые параметры: выручку, прибыль, маржинальность, затраты на амортизацию и налоги, выход на точку окупаемости и др. На этом будет строиться ваша финансовая модель.

Шаг 5. Проработайте бизнес-модель и организационную модель

Важнейший шаг, который многие упускают. Чтобы обеспечить стабильную прибыль, контролировать все процессы и иметь возможность масштабироваться, нужна бизнес-модель. Внедрив ее на начальном этапе, вы сможете избежать хаоса в процессах. Всё, что будет происходить в вашей клинике, все процессы — всё должно быть завязано на бизнес-модели. Также с опорой на бизнес-модель необходимо сформировать организационную модель. Рекомендую использовать мою трехконтурную бизнес-модель, которую внедрили и используют уже несколько десятков клиник. Подробнее о ней рассказывала тут. 

Шаг 6. Выберите помещение и закупите оборудование

Первое, что нужно сделать: изучить требования к помещениям по выбранному профилю. Второе — проанализировать клиентопоток. Ошибочно открывать клинику там, где дешевле аренда или есть помещение в собственности. Также учтите, что лицензия будет привязана к этому адресу, а потому проверьте, соответствует ли помещение требованиям к виду деятельности, который вы планируете избрать.

Как только будет заключен договор аренды, можно заняться закупкой оборудования. Приобретайте то, которое будет необходимо для оказания помощи в рамках диагноза. А уровень оборудования будет зависеть от целевой аудитории, формата клиники и позиционирования: например, нет смысла приобретать люксовое оборудование для клиники «эконом» сегмента.

Шаг 7. Получите лицензию

Будьте готовы к тому, что это долгий процесс, который занимает обычно порядка полугода. Подробнее тут.

Шаг 8. Сформируйте прайс

Чтобы у вас появился прайс, сначала необходимо сформировать перечень услуг и выстроить продуктовые линейки так, чтобы в вашей клинике пациенты могли получить помощь в рамках диагноза и чтобы ваша клиника зарабатывала на высокомаржинальных услугах. 

Затем выберите способ ценообразования: отталкивайтесь от затрат и нормы рентабельности либо возьмите за основу цены конкурентов.

Шаг 9. Поработайте над брендингом

Многие ошибочно думают, что бренд — это только логотип. На самом деле это образ, возникающий в голове клиента, когда он слышит название и видит логотип, это всё должно сочетаться с вашим УТП.

Построение бренда будет базироваться на предыдущих шагах. На этом этапе стоит задача отразить это все в названии, логотипе и фирменном стиле. 

Шаг 10. Наймите и обучите персонал

Для выхода на рынок проще начать работу со «звездным» врачом, но не увлекайтесь, иначе рентабельность вашего бизнеса будет низкой. Впоследствии вводите менее известных специалистов.

Можно использовать разные способы поиска сотрудников:

• самостоятельно;
• через агентство;
• через штатного рекрутера;
• через рекомендации (премируйте сотрудника, который приведет ценного специалиста).

Важным моментом является обучение сотрудников не только на старте, но и в процессе работы. Я убеждена, что люди — ценнейший капитал, который принесет миллионы при правильной подготовке. Cотрудники, которых я нанимаю в свою клинику, обязательно проходят курсы в Медицинском корпоративном университете администраторы: и менеджеры посещают тренинг «WOW-сервис, WOW-продажи», а врачи ― тренинг «Мотивационная консультация пациента».

Теперь у вас есть необходимые знания для успешного старта. Дерзайте, у вас все получится! Подробно каждый шаг разбираю на своем курсе «Как открыть клинику своей мечты». Присоединяйтесь, старт потока уже совсем скоро — 15 июня 2023 г.