Как найти внешних направителей и выстроить работу с ними? 7 советов 

Внешние врачи-направители ― это люди, которые работают в других лечебных учреждениях и посылают пациентов в вашу клинику. Они могут давать достаточно серьёзный трафик пациентов. Если вы сможете отладить все процессы, он будет к тому же стабильным и предсказуемым. 

Важный плюс этого канала ― вы платите не вперёд, как в случае с диджитал-маркетингом, а по факту посещения пациентом ваших врачей. 

Давайте разберём важные моменты, которые касаются настройки этого канала привлечения пациентов. 

Совет 1. Попробуйте раскачать направление, на которое вам не хватает пациентов. Важно: надо выделяться за счёт чего-то полезного ― это будет точкой входа. И сразу продумайте, как можно конвертировать визит в более интересные клинике чеки. 

Допустим, вы ждете пациентов, которые придут к вам на анализы. Однако сейчас много лабораторий. Как вы выделитесь? Почему врач должен отправить пациента к вам? Ищите фишку, важную для врачей. К примеру, это может быть какой-то генетический анализ. Но продумайте сразу, как сделать так, чтобы пациент сдал у вас скопом и всё остальное. Пропишите в стандарте администратора, как ему общаться с такими пациентами. 

Если же у вас работает какой-то уникальный специалист, точкой входа в вашу клинику может стать он. Допустим, генетик. Пусть направители рекомендуют пациенту его консультации. Но помните, что разовая консультация клинике неинтересна ― думайте, как конвертировать визит к генетику в продажу вашей программы обследования и лечения. 

Совет 2. Чтобы найти того, с кем запартнёриться, изучите частные и государственные клиники в вашем районе ― посмотрите, в чём они ограничены, какие услуги они не могут предоставить пациенту. 

В направительской работе решают не деньги. Главное ― удовлетворенность врача результатом работы. Хороший врач счастлив, когда может реализовать свои профессиональные амбиции и помочь человеку выздороветь. Если вы видите, что ваша клиника может замкнуть цепочку ценности для  пациента, предложив важную для выздоровления услугу, тогда заносите клинику в список потенциальных партнёров. За ценностью с точки зрения медицины выстроятся и ваши денежные отношения. 

Совет 3. Чтобы получить партнёра в лице врача, сперва встретьтесь лично с руководителем клиники из списка. 

Это обязательно. Визит вежливости должен быть. Попытка перепрыгнуть через голову руководителя ничем хорошим не обернется. Надо договориться с лицом, принимающим решения. 

В идеале вообще заключить с клиникой-партнёром договор. А для того, чтобы достичь договорённости, общайтесь на языке пользы ― в первую очередь, аргументируйте важность партнёрства выздоровлением пациента. 

Совет 4. На встрече с врачом важно продемонстрировать, что ваша клиника поможет заполнить пробелы. И обязательно определите, каким образом врач будет отправлять к вам пациента. 

Бумажные направления могут работать, по нашим данным, в 10% случаев. Идеальный вариант коммуникации ― это когда врач передает пациента из рук в руки ― прямо на приёме звонит в ваш контактный центр и записывает пациента. Или договаривается с пациентом о том, что с ним свяжется менеджер вашей клиники. 

Совет 5. Уточните у врача, на какое количество пациентов от него вы можете рассчитывать, и сфокусируйте его внимание на целевом показателе. 

Уточните: 

― сколько примерно человек в неделю к нему приходит с определенной проблемой, 

― сколько действительно нуждается в услугах вашей клиники,

― сколько человек, на его взгляд, смогут себе позволить вашу услугу. 

Запишите эти данные, чтобы вы для себя могли выстроить план и понять свои финансовые ожидания. А для врача резюмируйте, сколько человек в месяц вы от него ждёте. 

Совет 6. Растите врача, помогайте врачу продвигать вашу клинику. 

Если видите зоны роста направителя, предложите ему пройти обучение. Например, в один момент из разговора с врачом вы можете понять, что он не обучен работе с возражениями и не знает, как аргументировать пациенту ценность и важность скорейшего проведения операции в вашей клинике. Вы можете организовать для доктора мастер-класс по этой теме. Вообще врачи ценят, когда кто-то вкладывается в их рост. 

Совет 7. Подбирайте менеджера по работе с направителями с учётом того, что это должен быть обученный человек, которого врачи будут уважать. Если вы просто пустите по врачам необученную девочку, успеха не ждите. Врачи ― образованные непростые в общении люди. Отличный вариант ― предложить должность вашему же администратору или ещё кому-то из клиники: человеку, который хорошо знает продукты, любит медицину и понимает, как общаться с врачами.   

Подробную инструкцию по работе с внешними направителями ищите в методическом пособии