Чтобы продать любую услугу, в частности медицинскую, нужно попасть «в яблочко», попасть в потребность.
Как выявить потребность?
- Задавать открытые вопросы.
- Слушать, что пациент на них отвечает.
- Анализировать то, что говорит пациент, и делать верные выводы, которые помогут презентовать услуги. Если пациент говорит, что ему неудобно, он не хочет много ждать, мы можем сделать вывод, что для него основная потребность — это экономия времени и комфорт. Если он говорит, что пойдет в другую клинику из-за цены или постоянно в разговоре упоминает, что он экономит, мы можем сделать вывод, что для него основная потребность в нашей услуге — это чтобы было качественно и не так дорого.
Далее в своей презентации медицинской услуги мы отзеркаливаем те слова, которые говорит пациент с нами в разговоре. И таким образом начинаем переходить на его волну, говоря его языком, а точнее — на языке его ценностей.
Когда мы психологически подстраиваемся к пациенту, он видит в нас уже не какого-то человека в белом халате, который что-то продает, а видит человека, который говорит так, как он, ведет себя так, как он. Это важно для установления контакта. Также врачи или другой медицинский персонал могут использовать какие-то дополнительные телесные техники. Всё это формирует те самые экологичные продажи. И это то, чему стоит обучать врачей, менеджеров и администраторов.
Как продать медицинскую услугу: качественная презентация
Чтобы грамотно презентовать пациенту программу лечения, надо ответить на все его вопросы, не дожидаясь того, когда он их задаст. При этом нужно не просто дать информацию, а показать, в чём выгода для пациента. И не забывайте о том, чтобы расставить акценты на приоритетных для человека моментах.
Давайте рассмотрим, как могут выглядеть ответы на важные вопросы.
— Что входит в состав программы?
В состав программы обследования входит общий анализ крови ― он позволит нам выявить отклонения в кислородном насыщении организма. Биохимическое обследование даст возможность исключить заболевания печени и почек. Перечень обследований соответствует стандартам диагностики, утвержденным министерством здравоохранения РФ, и это позволяет вам быть уверенными в надежности метода.
— Какие специалисты будут вовлечены в процесс?
Оперировать буду я, ассистировать ― доктор со стажем работы более 10 лет. Вместе мы уже провели более тысячи подобных операций, так что вы в надежных руках. После операции за вами будут ухаживать наши лучшие медсестры. Они обеспечат вам комфортное пребывание и уход после операции.
— Как всё будет происходить?
Сначала вы пройдёте лабораторное обследование. Затем мы определим дату операции. Чтобы сэкономить ваше время, можем это сделать прямо сейчас. В назначенное время вы придете на оперативное лечение, вас разместят в комфортную палату. Сама операция займет 45 минут. Она будет абсолютно безболезненна для вас. Во время операции мы используем только лучшие расходные материалы и препараты, так что вы можете быть уверены в безопасности операции. К тому же вы сможете сэкономить свое время, так как реабилитационный период после такой операции всего две недели. Скоро начнете опять бегать по утрам!
— Где всё будет происходить?
Все анализы необходимо будет сдать в клинике. Через пару часов мы уже будем иметь результаты. Это позволит вам сэкономить время. Очень удобно. Дочка может подождать вас в детской комнате, наши сотрудники присмотрят за ней.
— Какие клиника даёт гарантии?
В медицине 100% гарантий не бывает. Однако мы гарантируем, что для решения вашего вопроса будут привлечены лучшие врачи-эксперты и применены самые современные технологии. Это повысит надежность лечения в разы.
— А если что-то пойдёт не так?
Вы всегда можете задать вопрос врачу, в клинике есть такая услуга.
И только после того, как мы презентовали услугу таким образом, переходим к финансовым вопросам ― рассказываем, сколько это стоит и как можно сэкономить.
При объявлении цены не стоит бить цифрами в лоб. Надо подвести пациента к пониманию, что важность и ценность лечения перевешивает его стоимость. Если презентация проведена в соответствии с примером выше, всё получится!Если ваши сотрудники не обучены продажам, вы будете терять прибыль. В Медицинском корпоративном университете мы проводим обучения для сотрудников всех категорий: как для собственников, так и для врачей, медсестёр и администраторов. Подробную информацию о корпоративном тренинге для ваших сотрудников вы можете получить на нашем сайте.
Подписывайтесь на мой канал, а также присоединяйтесь к сообществу эффективных собственников медицинского бизнеса в «Телеграме»: https://t.me/mcu_expert
