Какие типичные ошибки допускаются при формировании цен в клиниках?
Ошибка №1.
Владельцы клиники и управляющие часто забывают про непрямые расходы. А они-то и тянут рентабельность услуги и всего бизнеса вниз. Важно учитывать все расходы. Прямые и непрямые. Заработную плату не только врачей, но и административных сотрудников, таких как директор, администратор, бухгалтер, расходы на привлечение пациентов, аренду и коммуналку, амортизацию оборудования, послепродажное обслуживание, возможные возвраты и расходы на гарантийные обязательства. В результате – себестоимость услуги незаметно для клиники растет, а прибыль становится все меньше. Таких, непрямых расходов может быть до 30% от стоимости услуги.
Ошибка №2.
Самодемпинг. Мы часто видим, когда клиника, которая позиционирует себя как профессорская или экспертная, при этом предлагает стоимость услуг среднерыночную или даже идет на снижение. Однако, всегда надо учитывать, что заниженная стоимость услуг - не ключевой фактор для выбора клиники. Деньги в медицине – вторичны, потому что потребность быть здоровым – относится к базовым потребностям человека и экономить на здоровье – значит экономить на самой жизни.
Ошибка №3.
Скидки на услуги клиники более 10%. Скидка полезный инструмент, чтобы привлечь внимание пациентов и простимулировать их оплатить услугу «здесь и сейчас». Однако, исследования показывают, что человек чувствителен к скидке в 15% также, как и к 5%, точнее совсем не чувствителен. Поэтому, предлагать скидку 15-20% означает работать себе в убыток, заведомо терять прибыль. У больших скидок еще одна опасность – приученные к скидкам пациенты будут всегда ожидать их и перестанут приобретать программы лечения и разовые услуги по обычной стоимости.
Ошибка №4.
В клинике не проводится регулярный мониторинг рыночной стоимости медицинских услуг. Рыночные цены находятся в состоянии постоянного изменения. Если Вы не отслеживаете эти изменения – то начинаете недополучать прибыль. Оптимально такой мониторинг нужно проводить каждые 3 месяца среди клиник, одного ценового сегмента с вами. Если у Вас многопрофильная клиника и отслеживать рыночную стоимость по всему прайсу сложно, можно делать выборочный мониторинг по категориям услуг.
Ошибка №5
Отсутствует продуктовая линейка. Должны быть продуманы входные – привлекательные для пациентов услуги, основные –программы лечения по диагнозам и окончательные –диспансеризация. Стоимость входных услуг должна быть ниже рыночной, а вот стоимость программ лечения – соответствовать рынку или быть даже чуть выше. Обучите сотрудников говорить на языке ценностей пациента, а не цены. Тогда прибыль не заставит себя ждать.
Переходите на сайт, чтобы получить доступ к курсу системное ценообразование в клинике